对民办幼儿园而言，生源是幼儿园的命脉，招生工作则是幼儿园工作的重中之重。可是，关于幼儿园招生工作，老师又真正了解多少呢？多方宣称的婴儿潮和二胎红利来了，幼儿园招生就真的毫无压力了吗？幼儿园招生宣传只是发发传单、做个活动就行了吗？为什么家长来了，看了，体验了，就是不报名？……细说起来，似乎还有很多难解的问题。

不少有经验的园长尚不能给出很好的答案，更别提第一次开办幼儿园的投资人和新成长起来的园长和老师了。那么，到底该如何突破幼儿园招生困局呢？京华合木幼儿园二十几年经验的老园长为我们分享了她的实战经验。

八九月份是幼儿园的招生季，大多数幼儿园都会在这段时间集中进行招生工作。“经历过今年的招生，很多园长、老师大概已经感觉到了，招生其实并没有想象中的那么轻松和顺畅。”二胎红利的到来，让很多投资人看到了幼儿园投资的美好前景，可市场容量虽大，幼儿园却也如雨后春笋一般蓬勃发展，部分地区还出现了幼儿园生源抢夺激烈的情况。“要想做好招生，前期调研是一切工作开展的基础。特别是新开办的幼儿园，开园前的调研尤为重要！”老园长再次提醒各位准备办园的投资人。

市场调查都要调研些什么呢？

首先，要了解、熟悉幼儿园周边的环境。幼儿园所处环境必须杜绝重大的安全隐患，交通要方便，最好地处十字路口或临街，这样家长接送孩子就方便很多。

其次，要深入周边楼盘，了解周边楼盘入住率、居民消费情况、适龄儿童数量等。一般来讲，幼儿园适合开在周围楼盘多，人口密度大，且居住群体收入和消费水平较高的区域。适龄儿童少，则幼儿园不宜开设过多班级，消费水平一般，则不建议开办高端幼儿园。

当然，幼儿园周边近期和未来5年内的发展情况也是要做好充分的调研，避免因环境或政策变化影响到幼儿园的生源和正常经营。

与此同时，我们还要对幼儿园周边5公里以内的幼儿园进行详细调研，包括园所理念、办学特色、收费、课程、师资、家长满意度等。由此分析出自己园所的定位，知己知彼，方能制胜。

什么时候是开始招生工作的最佳时机呢？

举例来说，如果你的招生工作是希望解决今年9月1号的招生问题，那么今年4月份来谈招生就是一个比较合适的时间。如果4月份还没有规划、没有计划、没有组建好团队，等到5月份再筹备这件事，6月份人备齐了，开始培训、实操，到7月份才发现人不合适，9月份的招生肯定会出现问题。

民办幼儿园具体的招生工作到底该如何开展呢？

在讲招生之前，老园长帮我们分析出了幼儿园招生过程中常遇到的几个痛点：

（一）没名单，质量差。

“不少园长问我，招生有没有秘诀？我都会先反问园长，你们现在有多少条有效的家长信息？如果没有信息，也就没有招生可谈。”那么，信息从哪里来呢？

有社会资源、社会关系的人，可以到防疫站、到社区去置换信息。没有资源也没关系，可以通过活动、调研、陌拜等各种形式收集家长信息。那么，问题又来了：家长不愿意留下自己的联系方式怎么办？先别急，我们在后面的内容会有详细介绍。

（二）没信任，邀约难。

有时候幼儿园有了很多有效信息，可是给家长打电话的时候，家长要么没反应，要么很暴躁，还有不听解释直接挂掉电话的。这主要是因为你和家长之间没有信任，没有亲密度。一般情况，如果我们的邀约成功率低于40%，那就属于邀约不正常了。

（三）宣传多，转化低。

“有些老师常问我，我们每周都做活动，钱也花了，礼品也送了，老师们表现也都不错，可是为什么没有成交呢？这就是转化率的问题了。”分析原因，无非是幼儿园和他们心里想的不一样，和客户的预期不一样。

举例来说，很多园长遇到过这样的问题：家长不报名给出的理由是你们幼儿园收费比较贵。难道，真的是因为你的价格比隔壁幼儿园的价格贵才不选你吗？为此要降价才能实现招生吗？当然不是。消费者不买单的核心问题，不是觉得你比哪个幼儿园贵多少，而是因为你的价格比他心理认同的那个价格高。

针对以上痛点问题，我们该如何有效解决呢？

以抓住消费者心理为前提，老园长总结出了招生五步曲：

第一步，市场渲染。

这一步的主要作用，是要让家长走进幼儿园之前，就对幼儿园的格调、档次、价值形成一个心理预期。我们很多幼儿园在招生之前什么铺垫都不做，直接做招生，后来发现很多人来了不认同我们的定价。这就像我们去商店买东西，我们通过店铺的形象、店内的装饰，先在自己的心理做了一个判断，然后才确定这个商品的价格是否合适。这其实就是销售的本质。我们在招生之前，必须把幼儿园的格调定位好，让家长在看到幼儿园的价格之前先对幼儿园有所认知，给他们种下档次较高、品位较高、价格肯定也低不了的心理预期。当他们真正走进幼儿园了解到价格的时候，心理也就平衡多了。

市场渲染的方式其实有很多，比如幼儿园的形象，招生人员的专业度，师资力量，幼儿园的亮点和特色展现，教育理念和特色课程，幼儿园的品牌，幼儿园的资质证明等等，都是很好的宣传角度。京华合木幼儿园在进行招生的时候，都会把中国德培教育研究院的认证、各类奖杯、授权牌、品牌历史等做固定展示，对于我们的德培DAP教学理念和课程给家长们做深入解读，园所的形象包装也都是专业的设计团队来完成，品牌亮出来，高度建立了，档次摆在那里，差异化特色没人能比，家长自然不会小看了我们。

第二步，获取信任，收集信息。

现在消费者对个人信息的保护越来越强，所以，采单的成功率也越来越低，不留电话或留假电话的也很多。反过来想，为什么别人不愿意给你一个电话呢？因为你和对方之间没有信任。所以，信任是成功获取家长信息的前提。

如何才能获取家长的信任？用非盈利性的行动换取客户的信任。最基础的，招生老师的形象、亲和度、专业度、言谈举止一定要给家长留下好的印象。京华合木一直强调，在与家长进行初步接触时，要展示出我们的专业性，要让家长感受到我们是踏踏实实真真切切做教育的，而不是盈利性的商业机构。品牌效应在获取家长信任上也起到很重要的作用。京华合木通过各种渠道进行品牌宣传，家长通过网络、通过打听会对我们的品牌有所认知，品牌形象是好的，家长的信任自然就建立了。

第三步，培养亲密度，邀约到场。

试想，如果一个不熟悉的人邀请你到家里做客，你会去吗？显然不会。那么谁的邀请你会接受？当然是很亲密的伙伴。所以，虽然我们很想把家长邀约到幼儿园来，但是你和家长的亲密度没有培养起来，邀约很难成功。可是，邀约工作又是整个招生工作的重中之重，该怎么做呢？

保持与家长的沟通，从家长的角度出发回答问题，充分理解家长需求，提供优质的沟通体验，创造与家长接触的机会，限量邀约，真诚付出。当然，邀约话术也是决定邀约成功与否的重要因素之一。最常见的方式方法如提供免费育儿咨询，组织免费亲子活动，举办免费教育讲座等等。

我们通常一次邀约人数要控制在20-30人左右，提前确定邀约话术，告诉家长我们的活动名额是有限的，如果您不到场名额就浪费了，还为孩子准备了精美的礼品……诸如此类。

京华合木幼儿园有一项招生邀约利器，就是德培（DAP）测评系统。我们会邀请家长到场免费做一次儿童智能测评，这份测评能够准确全方位报告儿童的动静态、学习潜能、规律性、活动量、趋避性、适应性、坚持度、注意力、敏感度等多方面特质，诊断儿童的个性特质和学习潜能，系统整合出儿童的大脑思维、能力倾向、性格和兴趣特点，让家长更好地了解孩子。关心孩子的家长都会感兴趣，到场了，测完了，家长觉得很准，再加上招生人员的专业解读，家长和幼儿园之间的关系就更进一步。

第四步，获得认同，完成签约。

“获得认同的目的是什么呢？毫无疑问，当然是签约。可是有的园长跟我讲，她做了几场活动，很真诚，也很感动，客户都哭了。”老园长举例说，“我就问园长，为什么哭了还没交钱呢？园长说不出来。”因为不认同。认同和感动是两回事。家长哭了，是认同你在某一时间的情感触动，而并不代表他认同你幼儿园的价值和收费模型。要想成功签约的前提，是你要和家长之间形成真正的价值认同。

例如，京华合木幼儿园通常会举办家长说明会，我们首先会跟家长详细介绍我们的适宜性教育的德培（DAP）理念。区别于我们传统的小学化教育，德培（DAP）最重要的方面就是对儿童及其特点的尊重，适性扬长，让孩子自主学习，培养孩子的学习能力，并且让他们在现有的基础上有所突破，实现既有挑战性又可以实现的目标。对于德培（DAP）理念，家长们都是很认同的，每个家长都希望自己的孩子能够接受最适宜的教育，由此家长和幼儿园达成共识，签约就很轻松实现了。

第五步，口碑传播。

“有些园长说，之前在公办园工作，没有招生压力，一直以来以为幼儿园是不用做市场的。根据我那么多年的经验，我很有把握地说，良好的家长口碑会让所有的招生工作变得很轻松。”虽然口碑不一定能直接促使成交，但确是招生的必要条件，而且是可以长期维系招生工作的重要内容。

京华合木幼儿园一直以来都强调“先做人，后做事”。我们的园长和投资人都是怀揣教育情怀的一群人，因为重视孩子的教育而加入京华合木。“我一直也跟园长们说，宝剑锋从磨砺出。不要为了头几年的蝇头小利坏了自己的形象和口碑。前两三年先踏踏实实做好教育，把口碑宣扬出去，后期的招生做起来自然会越来越轻松！”京华合木现在已经成为全国知名的中高端幼儿园品牌，大部分园所在经营两三年左右时间，都能做的非常好，因为报名的生源太多，都要先预约才能入园。

京华合木幼儿园加盟热线：18561686017

京华合木官方网站：www.jhhemu.com